深圳市递四方信息科技有限公司CEO罗民讲了一个“烧烤炉”的故事：有一家给外国品牌烧烤炉做代工的企业，出口给对方的价格为每台400多美元。但就在某国际知名电商网站上，该产品可以卖到3000多美元。于是，这家企业开了窍，决定把产品直接放到递四方的平台上去面向消费者。

　　罗民说：“不过，企业老板在定价的时候，竟然打电话问我能不能再多加10美元，每台卖到480美元。”

　　罗民说，企业想定多少钱卖，只要有市场就没问题。但为了10美元都这么小心翼翼，可见做代工的利润有多薄，以前被压榨到了什么程度，在谈判的时候是多么的没地位。

　　不知道卖什么，不知道怎么卖，不知道卖给谁。从在商与商言，到在商直接面对市场和消费者，这样的路看似简单直接，却并不平坦。
 

　　东莞制造该如何“接驳”电子商务，谋求转型升级?
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　　电商为企业提供销售渠道

　　罗民十几年前毕业于北大光华管理学院，还曾就读于重庆南开中学。一路名校走来，又在麦肯锡公司工作过，后来却跳槽到了当时很少人进入的电子商务领域。这是什么原因?

　　罗民说：“我在电商行业算是有点另类。当时我们做这行的时候，打开一个网页都要十几秒钟，更别提网上购物了。”

　　简单地说，电商就是为买卖双方提供服务平台。在与卖方的制造业企业接触了这么些年之后，最让罗民感慨的就是，因为前期的销售渠道被大型的经销商垄断，在和渠道商及品牌商谈判的时候几乎没有话语权。要想自己做产品走市场，谈何容易?比如说，一家制造企业要为研发投入大量的资金，还要有容忍失败的勇气和能力。产品做出来了，却没有销售渠道，这是很要命的事情。幸好还有互联网和电商，通过网络平台，产品销往全球，才真是实现了“世界是平的”。

　　敦煌网创始人王树彤也有这样的感触。“敦煌网”寓意为“网上的丝绸之路”，它已经是国内最大的外贸电商之一。王树彤说：“外贸电商就是要帮这些以前给海外做代工的企业，直接把产品卖给海外的消费者。”

　　当前，以深圳地区(包括东莞等周边城市)企业为核心的海外销售量，已经占敦煌网年销售额的30%左右，去年的销售额有80多亿元人民币。东莞是世界工厂，很有潜力。

　　电子商务整合全球资源

　　罗民说，东莞制造在产品的质量上肯定没问题。但只要销往海外，下单的企业就加价3到4倍再放在市场上销售，中间的利润全被海外企业吃掉了，我们的企业还是只赚辛苦的加工费。特别是企业与企业之间的合作，对价格的变动尤其敏感。

　　2008年国际金融危机爆发之后，海外消费市场也受到了明显打击。网上购物本来就有货比三家的习惯，在经济不景气的时候，消费者更希望能买到物美价廉的好货。物美价廉，并不是一定指大品牌，而是指性能和口碑。所以，消费品的刚性需求在2008年之后，促使外贸电商首次“爆发”。

　　海外消费者很清楚，不少所谓大品牌，基本上都是在劳动密集型的国家和地区贴牌生产制造的。

　　在消费者有更多的主动性之后，对电商发展也提出了更高要求。深圳市金宁电子商务有限公司大中华区CEO杨宁说，曾经有公司投入了上百人、几百万美元组建海内外团队，还耗时一年多打造B2C电商品牌，主要做数码3C的消费品。但因为对品牌和消费者缺乏足够认识，最后以失败告终。可见，“电商的核心是做全球资源整合，同时还要提供物美价廉的产品”。

　　发展电子商务东莞得天独厚

　　本次中国外贸电子商务大会暨第二届海贸会年会共吸引来自全球各地近400家外贸电子商务公司的高管和行业协会代表，包括国内外的外贸电商企业高管、产品制造商、电商服务商、外贸电商领域的研究学者、政府及协会领导、外贸电商投资者、风投机构等约800人。

　　会议参与面广、影响力大、覆盖率高，可见东莞的吸引力。

　　2011年，东莞市的网上交易额达到1500亿元人民币，淘宝上卖的货物就有相当部分来自东莞。此外，东莞拥有明显的外向型经济特征，拥有2万多家外商投资企业。2011年，东莞市外贸进出口总额达到1352亿美元，排名全国第四。可以说，东莞市不管是发展国内电子商务还是外贸电子商务，在供应链上都有着得天独厚的优势。

　　松山湖高新区是此次年会的承办方之一，东莞市也计划着力打造松山湖的电子商务，并将其发展为东莞市电子商务的产业集聚区、技术服务中心和人才培育基地，聚集龙头电子商务企业，以达到引领东莞市企业利用电子商务手段打造企业国际品牌，成功进行转型升级的目标。

　　高新区管委会副主任李航透露，力争到2016年，松山湖电子商务营业收入超过50亿元，交易额达到500亿元，辐射带动东莞市电子商务交易额达3000亿元以上。同年，力争引进50-60家电子商务服务商，为东莞企业提供人才、金融、技术、管理、品牌建设等交互一体的全方位服务支持;引进2-3家电子商务孵化器企业，结合天使投资与创投资金，建设电子商务创业孵化基地。此外，还计划安排设立电子商务发展引导资金，重点支持电子商务企业人才引进、公共服务技术支撑平台建设、传统企业应用电子商务手段开拓市场等


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